4 maneiras de medir o desempenho de sua equipe de vendas

4 maneiras de medir o desempenho de sua equipe de vendas

Você diria que, hoje, sua equipe de vendas está indo bem ou mal? Comparando com períodos anteriores, o desempenho dos vendedores melhorou ou piorou?

Bom, não importa se suas respostas para essas perguntas formas positivas ou negativas, elas só terão valor se estiverem baseadas em indicadores de vendas.

Só acompanhar o lucro total da loja não é o suficiente para medir a eficácia de sua equipe de vendas. É preciso acompanhar de perto de cada tipo de venda, cada vendedor, cada produto vendido e assim por diante. Só assim é possível de fato como anda a performance de seus vendedores.

A princípio, pode parecer difícil, mas fazer esse acompanhamento não é coisa de outro mundo. As dicas que reunimos abaixo com certeza vão facilitar essa missão.

1) Taxa de Conversão (TC)

Mede o aproveitamento de sua equipe de vendas em relação ao número de pessoas que estiveram na loja. Basta fazer um cálculo simples: número de vendas realizadas em determinado período, dividido pelo número de clientes que entraram na loja nesse mesmo período. Exemplo: se a loja vendeu 10 produtos em um dia em que 20 clientes entraram na loja, a TC é de 0,5.

2) Número de Peça por Atendimento (PA)

Mede o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos adicionais. O cálculo é feito assim: número de peças vendidas em um período, dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período. Exemplo: se o vendedor vendeu 15 peças em um dia que foram realizadas 10 vendas, seu PA é de 1,5.

3) Preço Médio por peça vendida (PMPV)

O objetivo desse indicador é saber se o a loja, ou o vendedor, está aumentado o seu PA, vendendo peças de valor inferior à média da loja ou da rede. O seu cálculo é obtido com a seguinte fórmula: divida o valor total de vendas em um período, pelo número de peças vendidas nesse mesmo período. Exemplo: se em um dia a loja vendeu R$ 2.000,00, e foram vendidas 15 peças, o PMPV da loja é de R$ 133,33.

4) Preço médio por Venda (PMV) ou Ticket Médio

A finalidade desse índice é medir o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos de maior valor agregado. Para chegar ao Ticket Médio da loja, divida o valor total das vendas em um determinado período, pelo número de vendas realizadas nesse mesmo período. Exemplo: se a loja vendeu R$ 5.000,00 em um dia, e, nesse dia, foram fechadas 10 vendas, o PMV ou Ticket Médio da loja é de R$ 500,00.

O que fazer com esses índices?

O objetivo de medir o desempenho de sua equipe, não é colecionar números, e sim fazer com que seus vendedores e suas vendas evoluam cada vez mais. Com os índices em mãos, você pode comparar o desempenho em diversos setores e períodos, buscando ações para melhorar indicadores que estejam muito abaixo e aprimorar ainda mais processos que já estão dando certo.

Aí vão mais algumas dicas importantes:

– Faça categorias de indicadores, medindo o desempenho da loja como um todo, o desempenho de cada vendedor, de cada produto, de cada seção da loja, etc. O importante é medir a performance em todas as áreas da loja.

– Estabeleça períodos para o levantamento desses indicadores. Se for possível, meça diariamente. Assim, vai conseguir saber, por exemplo, qual período do mês a equipe vende mais.

– Compare os indicadores médios gerais com os individuais. Por exemplo: se um determinado vendedor tem uma média de TC abaixo da média geral da equipe, procure entender o que está causando isso, ofereça treinamento e ajuda no desenvolvimento desse profissional.

Esperamos que essas dicas possam ajudar sua loja a evoluir cada vez mais!
 
 
Fonte: Gazin

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