O que é preciso para ter sucesso em vendas?
Muitas pessoas passam a vida atrás de uma resposta definitiva para essa pergunta. Mas a verdade é que não existe um único caminho para quem deseja se destacar como vendedor. E mais: as respostas podem variar de acordo com o tipo de negócio e público em questão.
No entanto, existem, sim, o que podemos chamar de “leis universais”, que sempre funcionam no sentido de ajudar a vender mais e melhor. Nesse sentido, em um artigo na revista Entrepreneur, o especialista na área comercial Len Foley aponta algumas habilidades e ações que ele considera essenciais para quem quer alcançar o sucesso em vendas.
Separamos três delas que acreditamos que tenham tudo a ver com o processo comercial no varejo. Confira e avalie se essas práticas estão presentes no atendimento aí em sua loja:
1 – “Mantenha a boca fechada e os ouvidos abertos.”
É comum que os vendedores tenham a fama de serem pessoas muito falantes. Inclusive, quando se conhece alguém que fala bastante, há quem aconselhe o indivíduo: “Você deveria ser vendedor!”. Enquanto saber falar é, sim, uma característica importante para que o profissional de vendas possa se comunicar com o cliente, muitas vezes, outra habilidade essencial é menosprezada nesse meio: saber ouvir.
Antes de chegar com uma metralhadora de argumentos sobre por que o cliente deveria comprar o seu produto, é preciso ouvir o que ele tem a dizer. Muito melhor do que falar muito é falar com efetividade, algo direcionado às necessidades e ao perfil do consumidor.
2 – “Venda por meio de perguntas, e não com respostas.”
Essa lei está diretamente relacionada à primeira. Afinal, se você quer ouvir mais seu cliente, precisa fazer mais perguntas.
Não é raro que os consumidores se sintam intimidados pelos vendedores quando percebem que eles se aproximam para vender algo. Para mudar essa visão, os vendedores precisam aprender a conversar com o cliente e colocar o foco da comunicação nas necessidades, desejos e dores do consumidor, e não no produto.
Então, antes de chegar falando sobre uma promoção ou oferecendo um determinado produto, o profissional de vendas deve procurar entender seu consumidor, tentando descobrir, por exemplo, para quem e por que o cliente está buscando determinado item. As perguntas são maneiras de conhecer melhor o consumidor e, assim, ajudá-lo de forma mais efetiva.
3 – “Preste atenção naquilo que o cliente não fala.”
Além de deixar o cliente falar e efetivamente ouvir o que ele tem a dizer, o bom vendedor também sabe como interpretar aquilo que o consumidor não está dizendo. Falando assim, até parece que para ter sucesso em vendas é preciso adivinhar o que se passa na cabeça das pessoas, mas a verdade é que isso tem mais a ver com ciência do que com poderes sobrenaturais.
Estudos comprovam que o modo como mexemos nossas mãos, como nos portamos e como direcionamos nosso olhar pode indicar nossos reais sentimentos. Ou seja, se o cliente não está falando verbalmente, ele está falando corporalmente com você.
O bom vendedor deve estar atento aos sinais que os consumidores enviam e saber interpretar quando está ganhando ou perdendo uma venda para agir em cima disso.
DICA FINAL
Compartilhe esse material com sua equipe de vendas e depois promova um debate sobre as habilidades que vocês consideram fundamentais para vender bem. A partir dessa conversa, você conhecerá melhor seus vendedores e saberá, inclusive, em quais áreas eles necessitam treinamento e capacitação.
Fonte: Gazin Atacado