O Inbound Marketing é o “novo marketing”, que usa conteúdo qualificado para atrair seus consumidores, criar um relacionamento com eles e fazer com que eles procurem sua loja. Essa metodologia se baseia na jornada do cliente para entender que tipo de conteúdo abordar em cada etapa da venda.
Além de conhecer a jornada do cliente, para que essa metodologia tenha sucesso, é essencial que sua loja conheça os próprios clientes. Quem são, o que fazem, como se comunicam e o que desejam as pessoas que compram de você?
Você saberia responder a essas perguntas?
Se não, nós temos o caminho para ajudá-lo. Saiba a seguir o que são as personas, o que elas têm a ver com o Inbound Marketing e como isso pode ajudar sua loja a vender mais e fortalecer o relacionamento com seu público.
O que são personas
Personas nada mais são que perfis dos tipos de clientes que sua loja tem. Elas devem ser desenvolvidas com base nas informações do seu público atual e também daqueles consumidores que você deseja atrair.
O objetivo das personas é fazer com que a empresa se coloque no lugar dos diferentes tipos de clientes para saber que conteúdo oferecer para ajudá-lo e atraí-lo até à loja.
É importante destacar que as personas devem ser desenvolvidas a partir de uma boa pesquisa e com base em informações reais do público – e não no que você “acha”.
Como é formada uma persona
As personas podem ser criadas a partir de diferentes informações. Ao pesquisar por esse tema, você encontrará alguns modelos que indicam quais dados são importantes para criar uma persona. Mas é essencial que você tenha em mente o que é importante para o seu negócio.
Exemplos de informações que podem ser úteis no varejo:
– Profissão
– Idade
– Família (se tem filhos, se é casado, se mora sozinho, etc.)
– Canais por onde se informa
– Preferências de compra (onde compra, o que leva em consideração na decisão de compra)
– Dificuldades na hora da compra
– O que não gosta em uma empresa
– Principais valores que busca
– Problemas/necessidades que precisa resolver
A partir dessas informações, você saberá qual conteúdo pode oferecer para cada perfil de cliente que sua loja atende.
Exemplo de persona:
– João (dar um nome fictício para suas personas ajuda a torná-las mais efetivas)
– 27 anos
– Designer freelance
– Mora sozinho
– Se informa pela internet – especialmente pelas redes sociais
– Prefere comprar online
– Acha que o valor do frete é sempre muito caro
– Não gosta de empresas que não se comunicam com o cliente
– Valoriza empresas sustentáveis
– Precisa atualizar seu computador de tempos em tempos, pois é sua principal ferramenta de trabalho
Agora que você já conhece o João, já tem mais noção de como loja deve se comunicar com ele e quais conteúdos pode oferecer para ajudá-lo em seu dia a dia e, assim, criar um relacionamento com forte.
Veja algumas possibilidades do que trabalhar na comunicação com essa persona:
Conteúdos: relacionados ao trabalho dele, com dicas na área de Design; sobre o mercado freelance.
Canais: redes sociais; e-mail
Ofertas: direcionadas à área dele – computadores, tablets, câmeras fotográficas; promoções com frete grátis
Campanhas: voltadas à sustentabilidade; apoio a alguma causa ou instituição que desenvolva programas sustentáveis
Aplicando esse exemplo à jornada do cliente, ficaria mais ou menos assim:
Estágio de Consciência: Conteúdos que mostram que as ferramentas utilizadas podem influenciar no desempenho dos profissionais. Por exemplo: “Na hora de enviar o arquivo para o cliente, o computador trava? Talvez esteja na hora de trocá-lo!”; “Mais jobs pedem melhores equipamentos”.
–> As sugestões acima não precisam ser o título do seu conteúdo – seja ele um artigo de blog, post das redes sociais, e-mail marketing, etc. A ideia é que seja o ponto de partida para o seu material.
Além disso, você também pode trabalhar conteúdos que indicam os valores da loja e textos com dicas para o dia a dia dele. Lembre-se: antes de oferecer o produto, você precisa criar um relacionamento com o cliente/prospect, e ajudá-lo em seu cotidiano profissional pode ser um caminho para isso.
Estágio de Consideração: Agora o cliente está avaliando a possibilidade de efetivamente trocar o computador para ter um melhor desempenho em seu trabalho. Nesse sentido, trabalhe conteúdos que o ajudem nessa decisão. Exemplos: “X vantagens de um computador mais robusto para profissionais de design”; “X investimentos que todo designer precisa fazer”.
Estágio de Decisão: Note que, até o momento, você não fez nenhum conteúdo sobre a sua loja. Todos as informações foram voltadas às necessidades do cliente. No estágio de decisão você pode mostrar ao João que sua loja pode ajudá-lo nessa importante decisão, enviando conteúdos como: “O que levar em consideração na hora de comprar um novo computador”; “X funcionalidades indispensáveis em um computador para designers”.
Nessa etapa você pode enviar também promoções de sua loja, mostrando algumas opções de computadores que são bons para ele. Depois de ajudá-lo tanto, é muito provável que ele escolha comprar com você.
É importante entender que você não está fazendo conteúdo para uma pessoa. A persona João, nesse caso, representa um grupo de clientes que sua loja tem e que possuem, em geral, esse mesmo perfil.
Você pode ter, por exemplo, a persona João, o designer, a persona Maria, a dona de casa, a persona Roberto, o decorador – cada um deles com suas preferências e necessidades específicas, representando diferentes grupos de clientes que sua loja atende. Todas essas personas merecem sua atenção!
Como coletar informações para criar as personas
Você pode estar se perguntando onde irá conseguir todas essas informações sobre os clientes para conseguir desenvolver as personas. Saiba que a base para uma persona qualificada, que verdadeiramente represente o seu público, é: pesquisa, pesquisa e mais pequisa.
Você pode contratar uma empresa qualificada para coletar essas informações, mas também existem algumas formas práticas e baratas de conseguir dados importantes de seus clientes, por exemplo:
– Pesquisas na loja
Deixe um formulário para os clientes preencherem na hora de fazer o pagamento e também colete informações na hora de fazer o cadastro dele no sistema da loja.
– Pesquisas online
Ofereça conteúdos relevantes para o seu público em troca de mais informações sobre ele. Por exemplo: para ele baixar um guia sobre como decorar a cozinha, peça que ele preencha um formulário.
– Pesquisas por telefone
Você pode fazer ligações de pós-venda, para verificar a satisfação do cliente, e aproveitar para conhecê-lo melhor, fazendo algumas perguntas extras sobre o perfil dele.
– Pesquisas nas redes sociais
Muitas informações valiosas dos seus clientes estão disponíveis nos perfis deles nas redes sociais. Lá, você poderá ter acesso tanto a dados pessoais (nome, idade, profissão, estado civil ,etc.), como também às preferências e interesses deles (seus elogios e reclamações em relação às marcas com as quais eles se relacionam.
Preparado para começar a desenvolver as personas de sua loja? Siga essas dicas para conhecer melhor seu público e, assim, ajudá-lo de forma efetiva, ganhando não só o cliente de uma venda, mas sim um consumidor fiel à sua marca.
Fonte: Gazin Atacado