Recentemente, a revista VendaMais entrevistou dezenas de gestores comerciais com o objetivo de descobrir quais serão os desafios da gestão comercial em 2018.
O resultado é um estudo esclarecedor, que nos ajuda a entender o que podemos esperar do próximo ano e, consequentemente, indica o caminho que precisamos percorrer para cumprirmos nossa missão de ajudar você a vender mais e melhor.
Dos dez desafios da gestão comercial mapeados pela VendaMais, apresentamos a seguir os seis que estão mais estão alinhados ao varejo. Além disso, revelamos o que você precisa fazer para lidar com esses obstáculos de maneira mais eficiente. Acompanhe e comece a se preparar para o que vem aí!
1 – Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender mais a fundo as necessidades e oportunidades dos clientes.
Entender as necessidades dos consumidores é o primeiro passo para prestar um atendimento qualificado no varejo. No entanto, muitos gestores têm dificuldade em treinar seus vendedores a fazerem as perguntas certas. Tanto é que esse foi um dos desafios apontados pelos participantes da pesquisa da VendaMais.
Em um mercado em que o atendimento personalizado será cada vez mais crucial para o consumidor, esse é um fator que deve estar no foco dos gestores de vendas em 2018. Você está preparando sua equipe nesse sentido?
2 – Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar os diferenciais em relação à concorrência.
O varejo está cada dia mais concorrido. Além de competir com as empresas da sua região, sua marca está lutando pela atenção dos clientes com empresas do mundo inteiro na internet. Por isso, treinar a equipe para destacar os diferenciais da loja pode fazer toda a diferença nos resultados do seu negócio.
No entanto, os participantes da pesquisa realizada pela VendaMais afirmaram que têm dificuldade de fazer isso…
Podemos perceber que, muitas vezes, o desafio começa em identificar os diferenciais que são mais valorizados pelo público. Você e sua equipe sabem o que faz sua loja se destacar em relação à concorrência?
3 – Motivar e engajar a equipe de vendas.
Você acha difícil motivar sua equipe de vendas? Você não é o único. Pelo contrário! Muitos gestores comerciais contaram à VendaMais que motivar e engajar a equipe será um dos grandes desafios da gestão comercial em 2018.
Porém, precisamos encarar e superar esse obstáculo. Afinal, apesar de toda a evolução tecnológica que estamos observando, o desenvolvimento humano sempre terá um papel importante dentro das organizações. Isso porque para se conectar com o seu público e obter bons resultados, as empresas sempre precisarão do apoio das pessoas que fazem parte dela! Por isso mesmo, cuidar da motivação e do engajamento dos vendedores é sua obrigação!
4 – Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas.
Outro grande obstáculo dos gestores de vendas é capacitar a equipe para lidar melhor com as objeções e os pedidos de desconto. É verdade que o consumidor deve ficar cada vez mais exigente e a concorrência mais acirrada, mas o preço não precisa ser o fator central nas negociações.
Se treinar os vendedores para negociar de forma mais eficiente (focando mais nos benefícios e nos resultados e menos nos descontos) ainda não está na sua lista de prioridades para 2018, é bom prestar mais atenção nessa questão, pois é bem provável que seu concorrente esteja preocupado com isso…
5 – Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado).
Em um mercado cada vez mais concorrido, é fundamental aproveitar ao máximo todas as oportunidades. Para isso, é preciso abordar de forma eficiente cada cliente que entra na loja, explorando ao máximo as possibilidades de vender mais e melhor. Neste sentido, a capacidade de fazer upsell precisa ser uma habilidade cada vez mais presente nas equipes comerciais.
6 – Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva na venda.
Os clientes hoje em dia têm mais facilidade de acesso às informações sobre produtos. E eles esperam que os vendedores nas lojas tenham tanto ou mais conhecimento que eles em relação ao que estão buscando.
Por isso, os gestores precisam formar equipes de vendas que sejam verdadeiras especialistas nos produtos que a loja vende. Ter essa postura consultiva, alinhando o conhecimento profundo sobre os produtos com as necessidades específicas do cliente, é o que vai fazer o atendimento da sua loja se destacar em 2018.
Fonte: Gazin Atacado