Muitas empresas acreditam que conquistar novos clientes é a chave para aumentar o faturamento e crescer. Dificilmente alguém vai discordar disso. Mas nessa cruzada para alcançar um público consumidor maior, muitos negócios deixam de lado as estratégias para que clientes recorrentes consumam mais, aumentando seu ticket médio.
O ticket médio representa o quanto os seus clientes gastam em média quando fazem negócio com sua empresa. Ele é resultado da soma de todas as vendas de um período dividida pelo número total de transações deste mesmo período.
Ações para aumentar o ticket médio de cada consumidor podem ser implementadas em diversos estágios da jornada de compra, como durante a escolha dos produtos, logo após a primeira transação ou durante todo o relacionamento com sua empresa.
Ao realizar qualquer ação com esse objetivo, lembre-se que a chave para realmente vender mais é oferecer produtos e serviços que interessam ao cliente e que estejam relacionados com suas necessidades.
Ofereça produtos e serviços complementares
Entendendo o que seu cliente consome, é possível oferecer produtos, serviços e ofertas complementares. Esse tipo de ação pode acontecer durante a compra e no pós-venda. Por exemplo: se seu cliente está comprando um pacote de viagem, você pode oferecer um serviço de traslado do aeroporto para o hotel. Durante a viagem, sua empresa pode disparar e-mails com parcerias com restaurantes no local, descontos para passeios. E mesmo depois que ela acabar, pode ligar e conversar com o cliente para saber quando ele irá tirar novas férias e já ajudar a planejar o próximo passeio.
No exemplo acima, o cliente recebe um atendimento mais completo e personalizado, realizando uma compra de valor mais elevado pela facilidade e comodidade de conseguir resolver tudo em um só lugar.
Mantenha contato
Saber como anda seu cliente e quais são suas necessidades correntes é a melhor forma de saber como sua empresa pode ajudar e o que oferecer em termos de produtos e serviços. Esse tipo de contato pode acontecer em qualquer canal de comunicação no qual seu cliente costuma interagir. Leia aqui um texto que fala mais sobre como construir um bom relacionamento com seu cliente.
Estimule a indicação
Ações para estimular a indicação da sua empresa para conhecidos do cliente podem fazer com que eles comprem mais. Ofereça descontos para indicações, assim os consumidores precisarão fazer novas compras para utilizar esse benefício. É uma forma de estimular novas compras e ainda faz com que esses clientes se tornem embaixadores da marca.
Ofereça frete grátis
Para lojas virtuais, oferecer a entrega dos produtos grátis para compras acima de determinado valor pode ser o estímulo necessário para o cliente comprar um pouco a mais, já que não terá que gastar com o frete.
Pense na possibilidade de descontos progressivos
Faz parte do espírito de qualquer negociador querer um desconto pela quantidade comprada. Então por que não oferecer esse tipo de facilidade? Isso acontece com frequência em serviços que possuem mensalidade em que quanto maior o número de meses contratados com antecedência, maior o desconto. Isso ocorre, por exemplo, com assinaturas de softwares e aplicativos ou com academias de ginástica. Existe ainda o desconto progressivo pela quantidade de produtos comprados, por exemplo: comprando 2 ganha 5% de desconto, comprando 3 ganha 10% e comprando 4 ou mais, 15%.
Crie kits de produtos complementares
Algumas empresas podem oferecer produtos complementares em formato de kits: compre uma camiseta, uma calça e um tênis e ganhe 10% de desconto. É uma boa estratégia para aumentar o ticket médio e vender produtos com pouca saída ou que as pessoas não considerariam comprar.
Programas de fidelização
Esse tipo de estratégia cria um sistema de pontuação e recompensas para aqueles clientes que consomem mais. Sua empresa pode estipular que, a cada R$ 50 em compras, o consumidor ganha 10 pontos que podem ser trocados por brindes ou descontos em outros produtos, por exemplo. Isso estimula que o cliente gaste mais em cada transação — ele pode, por exemplo, estar com uma fatura de R$ 74 e resolver adicionar mais um item para passar da marca de R$ 100 e ganhar mais 10 pontos.
Ações conjuntas para aumentar o ticket médio
Todas essas estratégias podem ser usadas em conjunto e combinadas de acordo com o perfil do cliente. O que vai determinar isso é o conhecimento que sua empresa adquirir, armazenar e analisar sobre cada um.
Digamos que você tem uma academia de ginástica. A melhor estratégia para a primeira matrícula ou renovação é oferecer um plano com mais meses que venha com descontos progressivos: 5% no plano trimestral, 10% no semestral e assim por diante. Nessa situação, é muito comum também oferecer um desconto extra se o cliente trouxer novos amigos para se matricular.
Agora pense no cenário de um pet shop. Você conhece um cliente que compra a mesma ração para seu cãozinho todos os meses. Conversando com ele, conhece mais sobre a raça e suas necessidades e oferece uma ração premium. Não só isso: você cria um programa de fidelidade para aqueles clientes que costumam comprar ração para animais com frequência e oferece um pacote grátis ou um banho e tosa depois de cinco compras.
Ao por em prática qualquer uma dessas ações, coloque as necessidades do seu consumidor à frente da sua vontade de vender mais. Qualquer estratégia que não faça sentido com o padrão de compra deles pode ter o efeito contrário, o de incomodar ou afastar.
Fonte: serasa experian