Apresentamos neste artigo cinco ações que você deve colocar em prática hoje mesmo com base em tudo que aconteceu no ano passado.
São elas:
– Avaliação das reclamações e dos elogios mais feitos pelos clientes.
– Avaliação dos melhores e dos piores períodos de vendas.
– Estudo do desempenho dos vendedores.
– Compreensão das principais mudanças e tendências do mercado.
– Análise dos processos de vendas da sua loja.
Preparado para saber mais? Vamos lá!
1 – Avaliação das reclamações e dos elogios mais feitos pelos clientes
Esta análise poderá indicar informações valiosas para sua loja vender mais em 2019. Afinal, os feedbacks dos clientes revelam muito sobre as preferências e expectativas deles – e quanto mais alinhado seu negócio estiver com o que seus consumidores querem, melhores serão seus resultados!
Para isso, analise questões como:
– Quais foram as áreas que receberam mais reclamações (logística, atendimento, SAC etc.)?
– Quais foram as principais reclamações dos clientes em relação ao atendimento?
– Quais são os pontos fortes da loja, identificados a partir dos principais elogios recebidos em 2018?
Para vender mais em 2019:
– Utilize os pontos fortes indicados pelos feedbacks positivos dos clientes como diferenciais da sua loja.
Ou seja destaque essas questões nas suas ações de marketing para atrair mais consumidores.
– Pense em maneiras de melhorar os processos das áreas mais problemáticas.
Digamos que as principais reclamações dos clientes foram em relação à entrega dos produtos. Então, é preciso analisar como tornar essa área mais eficiente – considerando a possibilidade de contratar uma empresa terceirizada, por exemplo.
– Treine os vendedores de acordo com as principais queixas dos clientes.
Se muitos reclamaram que a equipe não soube dar informações suficientes sobre o produto, capacite os profissionais nesse sentido.
2 – Avaliação dos melhores e dos piores períodos de vendas
Entender quais foram as melhores e as piores épocas de vendas para sua loja em 2018 pode ajudá-lo a se preparar melhor para esses períodos em 2019 – tanto em termos de estoque e equipe, quanto em ações direcionadas para os objetivos de cada temporada.
Neste sentido, analise questões como:
– Quais foram os meses com mais vendas?
– Quais foram as datas comemorativas com mais movimento na loja?
– Nessas ocasiões, quais ações de marketing foram realizadas?
– Quais foram os meses/as datas comemorativas com menos vendas?
– Consegue identificar algum motivo para a baixa nesses períodos?
Para vender mais em 2019:
– Entenda quais foram as ações de marketing que mais deram resultados em determinados períodos ou datas especiais e planeje-se para repeti-las em 2019.
– Avalie as campanhas de marketing com melhores resultados e entenda quais são os canais e as ações de comunicação com mais potencial de atrair novamente os clientes para sua loja.
– Estude os períodos de baixa nas vendas e planeje promoções especiais para impulsionar o movimento nessas épocas.
3 – Estudo do desempenho dos seus vendedores
Além disso, é importante analisar o desenvolvimento da sua equipe ao longo do ano. Entender no que os vendedores evoluíram e no que eles mais falharam em 2018 indicará as áreas específicas em que os treinamentos da sua loja devem focar em 2019.
Neste sentido, analise questões como:
– Quais foram os treinamentos que trouxeram melhores resultados?
– Quais foram as ações da loja que mais motivaram os vendedores?
– Quais foram as mudanças de processos na loja que mais impactaram (positiva e negativamente) o desempenho da equipe de vendas?
– Quais foram as principais dificuldades que seus vendedores enfrentaram em 2018?
– E quais foram as principais realizações da equipe no ano que passou?
Para vender mais em 2019:
– Depois de identificar quais foram os tipos de treinamentos e ações de motivação que mais deram resultados em 2018, planeje-se para replicar essas atividades em 2019, adaptando os temas abordados de acordo com as principais dificuldades e necessidades de aprendizado da equipe.
– Entenda quais são os processos de outras áreas da loja que impactam o trabalho dos vendedores e pense em maneiras de melhorar essas integrações.
– Promova uma reunião com a equipe, fazendo uma retrospectiva do ano passado, mostrando as principais realizações dos vendedores, agradecendo pelo trabalho deles e se colocando à disposição para ajudá-los a evoluir ainda mais em 2019.
4 – Compreensão das principais mudanças e tendências do mercado
Além de olhar para dentro da loja, também é importante estudar como o mercado como um todo se comportou em 2018, tirando lições valiosas para este ano. Ao entender de que forma o varejo vem mudando, você poderá pensar em ações específicas para fazer sua loja acompanhar essas transformações.
Para isso, analise questões como:
– Quais foram as principais tendências em destaque no varejo em 2018?
– Quais foram as mudanças no comportamento do consumidor que mais se destacaram no ano passado?
– Alguma dessas transformações impactou os resultados da sua loja? Se sim, como?
– Quais foram as ações da loja focadas em acompanhar essas tendências e quais foram os resultados obtidos com isso?
Para vender mais em 2019:
– Em vez de seguir todas as tendências, identifique aquelas que têm mais a ver com o seu público e foque nelas.
– Crie processos para estar sempre acompanhando as principais movimentações e novidades do mercado.
Por exemplo: participe de eventos sobre varejo, acompanhe sites, blogs e vídeos sobre a área, leia livros etc.
– Antes de investir em novas tecnologias, pense em maneiras de acompanhar as tendências de maneira mais fácil e prática.
Por exemplo: antes de desenvolver um app de mensagem da sua loja, teste fazer essa comunicação por meio de ferramentas já disponíveis, como o WhatsApp e/ou o Facebook Messenger.
– Estude também as inovações feitas por seus concorrentes ou por empresas de outros segmentos que podem ser aplicadas em seu negócio.
5 – Análise dos processos de venda da sua loja
O segredo para desenvolver processos comerciais mais eficientes é analisar constantemente o desempenho dos métodos atuais, mantendo o que está dando certo e corrigindo o que pode ser melhorado.
Neste sentido, analise questões como:
– Quais foram os canais de vendas mais utilizados pelos seus clientes em 2018?
– Quais canais de vendas tiveram o melhor e o pior desempenho em termos de satisfação dos clientes?
– Qual foi o canal de vendas que gerou mais problema?
– Qual etapa da venda gerou mais reclamações?
Para vender mais em 2019:
– Investigue as principais falhas nos processos de vendas e desenvolva ações para corrigir essas questões.
– Entenda qual canal é mais utilizado pelo seu público e invista mais em ações nessa plataforma específica – seja no site, na loja física, no mobile etc.
– Pense em maneiras de integrar os processos de diferentes canais de vendas – essa será uma demanda cada vez maior do consumidor.
Analisando essas questões, com certeza você encontrará informações relevantes para fazer de 2019 um ano incrível para sua loja.
E este é apenas um modelo inicial. Adapte as questões a serem analisadas de acordo com suas operações e processos e potencialize os resultados dessa ação!
E lembre-se:
A análise é apenas o primeiro passo do planejamento. Depois de pensar em ações que poderão potencializar seus resultados este ano, desenvolva um planejamento completo, com objetivos, metas, responsáveis por cada ação e prazos. Isso vai ajudar a garantir que suas ideias sejam colocadas em prática ao longo do ano.
Fonte: Gazin