“Não julgue um livro pela capa”? Potenciais clientes poderão julgar seu negócio pelo seu PDV!
Você compraria computadores de última geração em uma loja velha, escura e decorada com móveis coloniais surrados pelo tempo? Ainda que seja a melhor da cidade, dificilmente uma empresa nesses moldes irá prosperar. Isso porque não basta ser, é imprescindível parecer. E a construção de relacionamentos emocionais entre marca e consumidor nasce desse “parecer” que desponta no primeiro contato com a loja; daí a importância do PDV, seu Ponto de Venda.
Uma pesquisa realizada há algum tempo sobre o comportamento mundial do consumidor revelou que o Brasil é o país em que o PDV ocupa mais importância, entre todas as nações avaliadas. Segundo a pesquisa feita pelo Point of Purchase Advertising Institute, 85% dos brasileiros decidem sobre a compra no ponto de venda. A título de comparação, nos EUA esse índice é de 72%! Mas por que esses índices são tão altos?
Há até algumas décadas, as estratégias de marketing através do rádio, TV e outdoor surtiam grandes efeitos na conquista do consumidor, colaborando para que ele tomasse a decisão da compra antes mesmo de chegar à loja. Mas o ritmo de vida frenético das grandes metrópoles e a falta de tempo dos clientes fazem com que esse formato genérico de comunicação (outbound marketing) seja cada vez menos percebido; ao mesmo tempo, aumenta a importância do ponto de venda, já que é lá que ele se decidirá se irá mesmo levar o produto ou não.
Uma vez no interior da loja, o empreendedor terá poucos minutos para encantar o cliente.
O PDV, que proporciona de forma subliminar um conjunto de percepções sensoriais, visuais e olfativas ao consumidor, é quem irá auxiliar a empresa a relacionar compra e prazer no coração do cliente e pender a balança para a decisão de compra.
Por fim, vale citar que o “point of sale” é tão importante que algumas redes varejistas dos EUA usam os rastros deixados pelo GPS dos smartphones dos clientes para monitorá-los no interior da loja, compreenderem seus movimentos, o que prende sua atenção, o que é desprezado, etc. É uma parceria entre Big Data e estratégias de PDV que já tem resultado em aumento de vendas e maior fidelização de clientes!
Como melhorar o PDV para vender mais?
Melhorar o “point of sale” passa diretamente por elaborar e executar uma estratégia eficiente de merchandising. Tomando emprestado os ensinamentos do professor Armando Sant´Anna, merchandising é o “planejamento promocional do produto antes de ser lançado no mercado. Está relacionado a todo o processo de preparação da mercadoria para torná-la adequada às necessidades do consumidor. O marketing define o que e onde vende, enquanto o merchandising, como e por que vender”.
Algumas dicas de como dar uma turbinada em seu PDV por meio de um bom merchandising:
1- Produtos impecáveis, sempre. Não aceite pó, riscos ou marcas de envelhecimento nos produtos que estarão reluzentes, a atraírem novos clientes para sua carteira;
2- Por mais exagero que pareça, pesquisas mostram que um bom projeto de iluminação é capaz de, sozinho, aumentar as vendas em um PDV. A luz ideal conduz os olhos e a atenção do comprador para aquilo que a loja deseja destacar;
3- Treinamento adequado aos vendedores para que eles entendam a importância de ser sempre solícito, sorridente e prestativo, mas sem ser “intrusivo” ou chato com o potencial consumidor;
4- O projeto decorativo deve estar em linha com o que é oferecido. Lembra que dissemos no começo sobre um computador ultramoderno exposto em um antiquário? That’s it!
5- Já se foi o tempo em que um produto precisava apenas se relacionar a uma utilidade ao consumidor. As empresas vencedoras fazem mais do que isso: ligam sua marca a um estilo de vida. E isso deve estar inserido em sua decoração;
6- Hot points (os pontos mais “quentes” da loja), em geral, ficam próximo à entrada ou junto ao caixa. Não se esqueça desse detalhe!
Relação emocional entre marca e consumidor é fundamental
Desenvolver um layout que destaque a grandiosidade de seus produtos sem perder o foco do conforto e comodidade a ser oferecido ao cliente é o grande desafio de um bom PDV. Em um mercado em que produtos, serviços e locais têm se tornado tão parecidos, o “point of sale” deve saltar aos olhos do consumidor sugerindo ineditismo, a refletir toda a luminosidade que seus produtos prometem ter. Ou, citando Sócrates, “a maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em se ser aquilo que se deseja parecer”. Esse é o segredo (socrático!) de um bom ponto de venda!
Fonte: Endeavor