Um vendedor só atinge a alta performance quando percebe que precisa entender as necessidades dos consumidores antes de buscar fechar uma venda. E não há segredo para isso. É preciso fazer perguntas! Às vezes, muitas perguntas.
Esta é, aliás, a missão deste artigo. A seguir, apresentamos mais oito perguntas que você deve incluir no seu script de vendas para vender mais. Acompanhe!
8 perguntas que vão ajudá-lo a vender mais
1 – Se nós chegarmos a um acordo em relação ao valor, podemos fechar a negociação agora?
Em muitos casos, a principal objeção durante um processo de venda é a relativa ao preço.
Então, se você acredita que seu cliente já tem todas as informações necessárias sobre o seu produto, você pode ser direto e perguntar a ele se o valor é a única objeção.
Caso ele diga que sim, trabalhe em conjunto com o cliente para chegar a um acordo que seja satisfatório para ambas as partes.
2 – O que levou o senhor a escolher este produto/serviço?
Com essa pergunta você descobre quais são os fatores relevantes na tomada de decisão do cliente.
Combinando isso com o seu conhecimento sobre a sua loja e sobre os seus produtos e serviços, você será capaz de oferecer algo que realmente se encaixe nas necessidades do cliente. E, portanto, aumentará as chances de fechar uma venda.
3 – Quais foram as experiências boas e ruins que o senhor já teve com esse tipo de produto/serviço
Ao aprender mais sobre as experiências anteriores de compra do cliente em potencial, você terá uma ideia de como funciona a mente dessa pessoa e quais são as rotinas de compra e as necessidades de produtos/serviços dela.
Além disso, o histórico de compras do cliente pode ajudá-lo a saber mais sobre como ajudar esse cliente. Afinal, esse histórico diz bastante sobre o que esse cliente mais valoriza em um produto.
Motivos suficientes para fazer essa pergunta, não é mesmo?
4 – O que é mais importante para você neste momento: preço ou qualidade?
Muitos clientes não conseguem ser diretos com os vendedores e falar quais são suas prioridades naquele momento. Por isso, é função do vendedor ajudá-los.
Perguntando o que é mais importante para o cliente você saberá o que oferecer a ele. Isso, por sua vez, aumenta as chances de construir um relacionamento com esse cliente. Afinal, quando ele notar que o produto/serviço oferecido foi o que mais se encaixava com sua prioridade, ele criará um laço de confiança com o vendedor e com a loja.
5 – Quais são as principais qualidades que você busca em um produto/serviço?
Perguntas específicas como essa ajudam a identificar não apenas as necessidades do cliente, mas também as preferências dele. Ou seja: é mais uma maneira muito eficaz de, ao fazer uma pergunta, ajudar não apenas ao cliente, mas também o próprio vendedor de fazer o seu trabalho.
Além disso, para que essa pergunta traga os resultados que você espera, é fundamental que você conheça muito bem os itens do seu mix de produtos. Afinal, assim, ao saber o que seu cliente busca, você poderá oferecer os produtos mais adequados ao consumidor.
6 – O que você espera obter com esse tipo de produto?
Perguntas mais pessoais como essa fazem com que seus clientes em potencial falem sobre si mesmos. Assim, elas ajudam você a desenvolver um relacionamento de confiança.
Além disso, esses questionamentos também podem auxiliar a identificar os gostos e desgostos do possível cliente, que sempre são informações valiosas.
7 – Você possui algum receio sobre o produto/serviço? Quais são?
Se um cliente não levanta objeções, não significa necessariamente que ele está interessado. Ele pode estar apenas concordando com o vendedor para não ter que interagir.
Sendo direto com ele, perguntando o que ele teme na negociação, você pode abrir portas e até fazer com que o cliente fale mais sobre os anseios e as necessidades dele.
8 – Quais são as suas maiores necessidades nesse momento?
Esta é outra pergunta que faz com que o cliente pense no que ele realmente precisa e deseja. Ou seja: mais uma forma de ajudá-lo a conhecer melhor esse cliente e mostrar de que forma você pode resolver esse problema.
Não vai deixar de fazê-la, vai?
Repasse para sua equipe de vendas e veja como os seus clientes começam a reagir com esse tipo de abordagem. Mas procure se lembrar do princípio básico para fazer com que essas perguntas funcionem: foque na necessidade do cliente, e não apenas em fechar a venda.
Fonte: Blog do Varejo