Você sabe o que fazer quando o cliente diz tá caro? Está cansado de ouvir “quero desconto”, que “no concorrente é mais barato”? Quantas vezes ao dia você escuta estas frases? Isso cansa né?
Aí você não sabe o que fazer: se diminui o preço, se aumenta, se dá desconto. E enquanto isso vai perdendo vendas. Vai perdendo dinheiro. Vai se sentindo perdido.
Quer aprender como acabar com isso de uma vez por todas e alavancar suas vendas?
Então este artigo foi feito especialmente pra você.
Aqui vou te ensinar o que fazer quando o cliente diz tá caro. E você vai também aprender a:
– Definir o preço a dar para seu produto ou serviço;
– Entender porque os clientes pedem desconto;
– O que significa “caro” ou “barato”;
Além, é claro, de te dar alguns exemplos para que você pense em seu negócio. Então, vamos lá!
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: Como definir o preço do seu produto ou serviço?
Primeiro ponto para saber o que fazer quando o cliente diz tá caro, é saber a diferença entre preço e valor. Preço é que o cliente paga, e valor é o que ele recebe.
Ok, mas como definir o preço do seu produto ou serviço?
Você não pode vender pelo menor preço porque assim quase não terá lucro e você pode quebrar.
Também não pode vender por um preço muito alto porque poucos clientes poderão pagar. E ainda vão dizer que “tá caro”.
O que fazer nessa situação?
A melhor saída é você identificar o preço máximo satisfeito, aquele preço máximo que o cliente aceita pagar e estar satisfeito.
Para isso, você deve analisar a sua concorrência:
– Qual o preço que eles cobram?
– Que valor eles oferecem?
Fique atento e descubra:
– O preço
– O valor que é oferecido que justifique a cobrança desse preço.
Você deve identificar e analisar estes dois pontos. Através dessa análise, você já vai ter um padrão do que cobrar e do que oferecer a seu cliente.
Além disso, procure identificar um segmento no qual as pessoas tenham carência de uma solução especial.
Você pode e vai vender produtos iguais aos de seus concorrentes, mas ofereça uma solução diferenciada para o cliente.
Perceba que, mesmo com produtos iguais você pode (e deve) ter uma solução, uma oferta diferenciada.
Especialize-se em algo de qualidade e que o mercado queira. Ofereça mais valor.
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: Ancore no preço mais alto
Nunca diga o preço antes de ter a certeza de que o seu cliente gostou demais do seu produto ou serviço.
Na apresentação do seu produto, o cliente deve ter a percepção de que vai receber muita coisa pelo preço que ele vai pagar.
E quando sentir que chegou a hora de dizer o preço, sempre diga o mais alto primeiro.
Nunca diga que seu preço é baratinho, e nem ofereça o menor preço primeiro em uma negociação.
Assim você ancora a mente do cliente no valor mais alto. E quando você falar o preço menor, como a mente está ancorada num preço mais alto, vai parecer menor ainda.
Por exemplo:
Você é corretor de imóveis e aparece um cliente querendo comprar uma casa dizendo que tem um orçamento de 300 mil.
Você já pensa naquela casa linda por 300 mil reais. Mas sabe que se mostrar ela primeiro, o cliente pode não gostar ou ainda pedir desconto por achar que está caro demais, e não vai sobrar nada de seu orçamento. Então, essa sua casa parece caro, não é mesmo?
Sabe como vender essa casa para esse cliente, sem que ele peça descontos?
Vou te dar aqui uma dica simples, mas que dá certo na maioria das vezes:
Leve esse cliente visitar, em primeiro lugar, uma casa de 300 mil, mas que seja mais simples e básica do que o seu cliente espera.
O objetivo aqui não é vender essa primeira casa. Se o cliente não gostar dessa e não querer comprar de jeito nenhum, está tudo bem.
Isso porque, em seguida, você vai levar esse cliente para visitar a casa que você realmente quer vender, que vale 300 mil, muito mais linda e arrumada.
Automaticamente a mente do seu cliente vai associar que esta casa está muito barata para valer “apenas” 300 mil, porque ele já ancorou o preço de 300 mil naquela primeira casa.
Ou seja, o seu cliente vai pensar: “Essa casa é muito melhor e mais linda e vale apenas 300 mil. Não posso perder essa oportunidade de compra! Eu quero!”.
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: O que é caro ou barato?
Como podemos definir se algo é caro ou barato? Simples:
Uma coisa é cara quando você recebe pouco pelo que pagou. E pode ser barata se você recebe muito, se realmente o produto ou serviço causou uma transformação positiva em sua vida.
Dessa forma, o que você deve fazer quando o cliente diz tá caro, é perguntar:
– “Está caro comparado a que?”
– “O que é caro para você?”
As respostas dada pelo cliente vai nos ajudar a identificar o que ele quer e o que ele valoriza.
E também é uma oportunidade para apresentarmos nosso produto ou serviço através de uma oferta irresistível, valorizando o que é importante de acordo com a visão do cliente.
Veja essa situação hipotética:
Abateria do seu carro não funciona mais. Você precisa de uma nova e tem duas opções para comprar:
1- Um lugar que vende só a bateria pelo valor de R$150,00
2- Outro que vende a mesma bateria pelo valor de R$300,00, mas faz a troca, oferece garantia de 1 ano, você ainda vai ganhar revisão em seu carro gratuita e caso seja necessário algum serviço adicional, você não paga a mão de obra de um serviço.
Qual das opções você escolheria?
Vamos supor que você opta por pagar menos, e escolhe a primeira opção: Paga R$150,00 e tem uma bateria nova em seu carro.
Três meses depois, essa bateria apresenta defeitos, e você vai até a loja novamente.
Porém, você não tem direito à garantia, porque não estava incluso no preço que você pagou. E precisa trocar de novo. Sem contar que o amortecedor também estourou e a suspensão está péssima (algo que seria detectável em uma revisão).
O que acontece?
Aí se vai mais dinheiro, porque você precisa de outra bateria, tem que trocar amortecedor e suspensão, pagar por todas as peças e mais a mão de obra.
Se tivesse escolhido pagar R$300,00 desde a primeira vez, teria uma bateria na garantia, seu carro todo revisado, e caso tivesse algum problema, ainda teria a mão de obra e um serviço incluso nesse preço.
No primeiro caso você pagou pouco mas recebeu menos ainda. Sem contar o desperdício de tempo de levar duas vezes seu carro na oficina, precisar do carro e não ter bateria, e por ter andado tanto tempo com amortecedor e suspensão ruim, podendo ter prejudicado outras peças. Este é o famoso “barato que sai caro”.
No segundo caso, você paga o dobro, mas recebe muitas vantagens e acaba economizando em seus serviços futuros que com certeza você teria despesas. Além de ganhar tempo por só ter precisado levar uma vez o carro para consertar. Então, seria um “caro que saiu barato”.
Agora te pergunto:
Você ainda que acha que é o preço que determina a compra ou é o valor que é oferecido em seu produto ou serviço?
Quando você percebe muitas vantagens ao adquirir um produto, mesmo que vá pagar um pouco a mais por ele quando comparado à concorrência, você não aceita pagar essa diferença sabendo tudo o que irá receber? Isso não é irresistível pra você?
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: Gerar valor
A partir desses exemplos, podemos perceber que não é o preço que faz o cliente comprar. Não é abaixar o preço que vai fazer o cliente comprar. Não é dar descontos nem promoções que vai fazer ele decidir comprar ou não.
O que vai fazer o cliente comprar é ele perceber que vai receber muito mais valor do que o preço que ele vai pagar.
Se o produto ou serviço que você vende tem um alto preço, então você necessariamente deve mostrar ao cliente que ele vai receber muito valor.
E caso não tenha alto preço, mesmo assim você deve gerar valor, para dar a percepção de que ele vai receber muito pelo pouco que ele vai pagar.
Você vai mostrar esse ganho quando falar todos os impactos positivos que a vida do seu cliente vai ter com seu produto ou serviço.
E para fazer isso, você tem que saber o que ele quer ouvir para tomar a decisão de compra.
Vale a pena destacar:
O mais importante é o que o cliente vai ganhar com seu produto ou serviço. Somente o preço não é fator de decisão para a compra. O preço é uma forma do cliente analisar se está dentro do seu orçamento.
Isso porque não adianta você gerar valor, ter uma oferta irresistível, mas apresentá-la para um potencial cliente que não tem poder de compra para seu produto ou serviço.
Este cliente não é seu cliente comprador, não é seu público-alvo.
Por mais que o cliente tenha amado seu produto ou serviço, ter percebido valor, saber que vai impactar positivamente sua vida, ele não vai poder comprar.
E aí você gastou seu tempo desnecessariamente, podendo ter usado ele para oferecer para um cliente com potencial real de compra.
Alguns exemplos para esta situação são:
– Você apresenta um produto ou serviço cujo preço inicial é a partir de 10 mil reais para um cliente cuja renda familiar não ultrapassa os 2 mil reais.
– Você oferece um plano de saúde para uma família cujo orçamento total é muito baixo, comprometendo muito do que é destinado atualmente para outras contas.
– Ou quando você oferece um consórcio cujo valor ultrapassa mais de 40% do orçamento total da família.
Esses clientes podem até comprar num primeiro momento, porque perceberam, através da sua apresentação, os impactos positivos que a vida deles terão com a compra do seu produto ou serviço.
Mas, eles poderão cancelar facilmente, ou se endividarem e causar prejuízo pra você num curto espaço de tempo.
Dessa forma, dedique tempo para vender para aqueles com real potencial de compra de seu produto ou serviço. Fazendo isso, você vai ajudar a eliminar uma das objeções mais ouvidas: o “tá caro”.
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: os pedidos de desconto
Enquanto você não se diferencia no mercado, os clientes vão pedir desconto sim, vão dizer que “tá caro”, e vão optar pela concorrência quando o preço for mais barato que o seu.
Para mudar essa situação, você não deve diminuir seu preço, mas sim aumentar o seu valor:
Mantenha o preço médio do concorrente, mas ofereça muito mais valor para seu produto ou serviço. Faça uma oferta irresistível.
E gerar valor para seu produto ou serviço também faz com que não te perguntem mais: “ah, mas tem desconto?”. Se o cliente percebe muito valor em seu produto e serviço, e percebe que está levando muito mais do que está pagando, ele não vai pedir desconto.
Os clientes só pedem desconto quando percebem que o valor é menor do que o preço que estão pagando, não percebendo assim os impactos positivos da compra de seu produto ou serviço em sua vida.
Se o cliente percebe que seu problema, suas necessidades e seus desejos são grandes, ele vai pagar mais para ter o que soluciona tudo isso em sua vida.
E quando isso acontece, não importa o preço que a concorrência vai ter, o seu cliente vai querer comprar com você.
O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO: Resumo
Todas as dicas que dei aqui é para que você não escute mais “tá caro”, “quero desconto”, “no concorrente é mais barato”. Coloque-as em prática que você terá os resultados desejados, assim como vários de nossos alunos.
Aqui está o resumo das principais dicas desse artigo sobre O que fazer quando o cliente diz TÁ CARO?. Claro, no artigo tem várias outras dicas, mas, como dito, essas são as principais:
– Defina o preço máximo satisfeito. Vá aos poucos testando e aumentando os preços. Suba aos poucos até entender qual o limite que o cliente aceita.
– Defina o preço máximo satisfeito. Vá aos poucos testando e aumentando os preços. Suba aos poucos até entender qual o limite que o cliente aceita.
– Não caia no conto do caro x barato. O que às vezes é barato, pode se tornar muito caro num momento posterior.
– Não venda preço, mas gere valor para seu produto ou serviço. Assim, automaticamente na mente do seu cliente, o preço estará ancorado bem alto. E quando você falar do preço real que você cobra, ele vai pensar: “nossa, vou pagar só isso por tudo o que ele está me oferecendo?”.
– Ao gerar valor, você vai driblar os pedidos de desconto. Estes vão deixar de ocorrer quando você criar uma oferta irresistível para seu produto ou serviço.
Fonte: DR.Vendas