O seu concorrente tem o mesmo produto ou serviço que o seu e o preço dele é mais barato. O que fazer então para convencer seu cliente a comprar com você? Como lidar com a concorrência?
Não existe mágica. Se o seu produto ou serviço for exatamente a mesma coisa, é claro que o cliente vai querer comprar o que for mais barato. Mas a questão é: nunca é a mesma coisa.
Isso porque o cliente não compra apenas o produto ou serviço.
Ele compra o produto ou serviço e mais todos os impactos positivos que a vida dele vai ter com essa compra. Ele compra a experiência de consumo.
Então você tem que entender o que o cliente deseja, quais são suas necessidades, preocupações, sonhos e desejos. O que é importante para seu cliente? O que o seu produto ou serviço pode resolver, quais as soluções que ele oferece?
Você precisa saber as respostas para estas perguntas quando você pensa em como lidar com a concorrência.
A seguir vou te dar mais algumas dicas que irão te ajudar e muito em como lidar com a concorrência, e você vai perceber que concorrência não vai te fazer quebrar, mas pode sim te ajudar a crescer nas suas vendas!
Vamos lá!
Como lidar com a concorrência – Gere valor a seu produto ou serviço
Lembre-se sempre: preço é o que o cliente paga, tem a ver com dinheiro. Valor é o que ele recebe, são os impactos positivos de seu produto ou serviço na vida dele.
Importante: não é sempre o menor preço que garante a venda, mas sim o conjunto de vantagens e benefícios que você pode oferecer a seu cliente. A geração de valor deve ser interessante aos olhos do cliente, de modo que ele perceba que está recebendo muito mais do que está pagando.
Na apresentação do produto ou serviço, e principalmente na fase de negociação, não podemos só vender o produto ou o serviço. Mas, devemos vender a oferta, que envolve também soluções técnicas, vantagens e benefícios.
Primeiro devemos analisar o perfil do seu público-alvo: quais as suas necessidades, suas preocupações, e como seu produto ou serviço pode solucionar suas necessidades e preocupações. Dessa forma, você vai criar um diferencial competitivo.
Diferencial competitivo significa que o cliente tem que saber o que vai ganhar se comprar com você e o que vai perder ao comprar com o concorrente. Ele quer uma solução que funcione, que o deixe satisfeito, e você tem que deixar isso bem claro pra ele.
Lembre-se que o foco é sempre o cliente.
Por isso você tem que entender a mente do seu cliente e entender quais suas objeções, e assim você vai poder falar exatamente o que seu cliente precisa ouvir para tomar a decisão de compra.
Sabendo estas informações, você não tem o porquê de se preocupar em como lidar com a concorrência. Você vai oferecer uma solução diferente, vai solucionar suas preocupações, medos, sonhos e desejos.
Verifique também o que pode ser agregado a seu produto ou serviço, se você pode fazer parceria com outras empresas, quais bônus pode oferecer. Isso vai valorizar mais ainda seu produto ou serviço.
Como lidar com a concorrência – O concorrente vende pela internet
Este caso é para quando você tem um produto ou serviço numa loja física, e sua concorrência vende o mesmo produto ou serviço pela internet.
Como gerar valor de forma que o cliente compre com você?
Vamos ao exemplo. Você vende celular em uma loja física. O cliente vai até você, mas diz que viu o mesmo aparelho na internet por um preço mais barato. Pode até ser verdade. Mas não é a mesma coisa.
Na sua loja:
– A entrega é imediata, ele já pode sair utilizando o aparelho,
– Ele pode testar o aparelho ver se realmente é como imagina,
– Ele pode aprender a mexer no aparelho e instalar o que deseja,
– Não corre o risco de demora de entrega, extravio ou danos ao aparelho durante o transporte.
Além do mais, você oferece garantia, e se houver quaisquer problemas ele tem onde voltar para reclamar. Então, não é a mesma coisa. Você oferece muito mais experiência, você oferece muito mais valor.
Como lidar com a concorrência – Atendimento também é um diferencial
Na maioria das vezes o atendimento é um diferencial na escolha de onde vai ser feita a compra.
Por exemplo:
Se em uma loja tem uma calça por 150 reais, mas tem um atendimento ruim, o vendedor está mal humorado, ele não para o que está fazendo para te atender, não te dá atenção, provavelmente você não vai comprar a calça. Inclusive pode até sair chateado da loja pensando em nunca mais voltar.
Andando mais um pouco, você encontra a mesma calça, mas por 200 reais. Entretanto, nessa loja o atendimento é completamente diferente, você se sente sendo ajudado, tem simpatia, atenção, dedicação e educação por parte do vendedor. Resumindo, você foi muito bem atendido.
Agora me responda, mesmo tendo essa diferença de 50 reais, quais são as chances de você comprar essa calça? Você pensa em comprar, não é mesmo? E a possibilidade de comprar surge porque a experiência que você teve foi completamente diferente.
Existe um público que vai voltar e comprar a de 150 reais. Mas, a maior parte vai comprar a de 200 reais.
Assim, não importa que o concorrente é mais barato. Importa que o cliente foi colocado em primeiro lugar, foi gerado valor e oferecido uma oferta irresistível, foi dada uma experiência positiva.
Como lidar com a concorrência – Lojas menores comparadas com as maiores
De modo geral, as lojas menores têm preços maiores quando comparados às lojas maiores.
O melhor exemplo nesse caso são os mercados e os supermercados:
O mercadinho da esquina tem o preço maior do mesmo produto, porém ele é mais perto, tem um relacionamento mais próximo com seus clientes porque conhece quase todos que vão lá, pode entregar as compras na sua casa com maior rapidez, tem forma diferenciada de tratamento, sendo mais pessoal.
Mesmo que você tenha um pequeno negócio, e sabe que não tem o preço mais baixo como um diferencial competitivo, você pode oferecer outros benefícios que os estabelecimentos maiores não tem.
Você pode dar um atendimento personalizado e ter um relacionamento mais próximo com o cliente.
Como lidar com a concorrência – Faça o concorrente trabalhar a seu favor!
Analisar a concorrência é um dos principais pontos para você vender melhor. Assim ela se torna, sem saber, uma aliada para você aumentar suas vendas.
Descubra qual o preço que eles cobram e qual valor que eles oferecem em seus produtos e serviços. Sabendo disso, você vai saber definir um preço pra seu produto ou serviço, e vai poder oferecer mais e melhor que eles.
Dessa forma, ofereça mais valor que a concorrência pelo mesmo preço. Porque não é o preço que faz o cliente comprar, mas sim o valor. Se ele percebe que vai receber muito, ele vai pagar o preço sugerido por você.
E valorize sempre o seu produto ou serviço, e não menospreze o da concorrência. Não fale mal do seu concorrente, mas gere valor para o que você vende.
Pense sempre:
Por que o seu produto ou serviço é melhor? E fale isso para seu cliente.
Dessa forma, mostrando que você oferece muito mais valor do que seu concorrente, não é o preço que fará a diferença na escolha de onde comprar, mas sim onde houver mais vantagens e benefícios para seu cliente.
Seja melhor a cada dia!
A maior concorrência não são com as outras empresas ou com os outros vendedores. A maior concorrência é com você mesmo. Você deve se perguntar constantemente:
“Como eu posso ser melhor a cada dia? Como posso vender melhor meu produto e serviço?”.
Isso é importante porque quem para de buscar qualidade, quem para de querer ser melhor a cada dia, é engolido pela concorrência. Se você estagnar, o mercado irá te engolir.
Fonte: DRVendas